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5 poderosos gatilhos mentais

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 Reciprocidade
 
Dar algo de graça sem esperar nada em troca. Quem recebeu o favor se sentir obrigado a retribui-lo.
Existem algumas técnicas de marketing relacionadas: Ensinar sem Ensinar, Nutrição de Leads, Recompensas Digitais, Conteúdos de Pré-Lançamento, Conteúdos Gratuitos, Amostras Grátis
 
O mais famoso exemplo do gatilho mental da reciprocidade no marketing digital está no próprio modelo de Fórmula de Lançamento criado por Jeff Walker e trazido ao Brasil por Érico Rocha. Primeiro, você oferece uma recompensa digital gratuita para construir sua lista de emails. Depois, durante a fase de Pré-Lançamento, você oferece gratuitamente três Conteúdos de Pré-Lançamento que resolvem problemas do seu nicho de mercado e servem como uma espécie de amostra grátis do produto a ser vendido
 
Escassez
 

O que é escasso é mais valorizado. Isto porque o inconsciente coletivo costuma associar que, quanto mais difícil for conseguir determinado objeto de desejo, mais raro e valioso ele é. Além disso, estudos realizados por Daniel Kanheman (o mesmo do livro citado acima) e Amos Tversky, comprovaram que o sentimento de perda é muito mais forte do que o sentimento de ganho, sendo 1,5x – 2,5x maior. E é fácil entender isso…

Você prefere ganhar um desconto de R$ 5,00 ou evitar um pagamento adicional de R$ 5,00? Se você é como a maioria das pessoas, você prefere evitar um pagamento adicional de R$ 5,00… Mas receber um desconto de R$ 5,00 não traria o mesmo resultado? Sim! Embora em ambas situações você economizasse R$ 5,00, na primeira você tem uma sensação positiva (ganhar um desconto), enquanto na segunda uma sensação negativa (evitar pagamento adicional). As palavras são poderosas. E quando usadas para reforçar um gatilho mental, elas se tornam extremamente persuasivas.

Urgência
O gatilho mental da Urgência é muito parecido com o da Escassez, mas está ligado ao fator tempo, pois o produto ou serviço têm um prazo limite para serem adquiridos. É um gatilho muito efetivo porque uma das piores sensações para o ser humano é a impossibilidade de escolher. Depois que o prazo acabar, a única escolha da pessoa será ficar sem aquele produto ou serviço. Como odiamos nos sentir impotentes, agimos o mais rápido possível. Afinal, adquirir um produto e se arrepender é menos pior que viver com a dúvida sobre a diferença que aquilo faria na sua vida.
 
Autoridade
 
Nós respeitamos quem é autoridade em determinado assunto. Exemplo: “Quem usa Tigre é autoridade no assunto”. Essa tagline tem como objetivo mostrar às pessoas que a marca em questão é a melhor escolha se tratando de tubos e conexões. Quem sabe disso, é tratado como autoridade, é respeitado e levado a sério. Ao contrário, quem não entende sobre tubos e conexões e acredita que são todos iguais, simplesmente não é respeitado. E assim acontece em qualquer negócio ou até situações comuns do dia a dia. 
 

Se você vai a um hospital para visitar um familiar e um homem de calça jeans e camiseta fala com você, é diferente de quando uma pessoa com jaleco branco dá uma informação. O simples fato de a pessoa estar vestida com um acessório característico da área médica já dá a ela a autoridade de falar como tal.

Prova Social
 
Temos necessidade de pertencer a grupos que nos identifiquem como indivíduos, dessa forma, a prova social é um gatilho muito poderoso. Veja um exemplo do cotidiano. Se você tivesse que escolher entre dois restaurantes: um bem mais cheio, com uma fila de espera, ou o do lado, totalmente vazio… Qual escolheria? Por mais que as pessoas não gostem de esperar, elas preferem não se decepcionar. Logo, pensamos: se o restaurante está cheio é porque é bom. E vice-versa.
 
Paradoxo da Escolha
 

Cada escolha, uma renúncia. Quando dizemos sim para algo, obrigatoriamente dizemos não para outras opções. Eis o sofrimento intrínseco ao ato de escolher. Um estudo conduzido pela Dra. Sheena S. Iyengar para a universidade de Columbia analisou duas situações em uma loja de doces:

Uma mesa com 24 sabores de doces.
Uma mesa com apenas 6 sabores de doces.

Os objetivos eram identificar qual mesa atrairia mais visitantes e em qual das situações mais doces eram vendidos. A pesquisa mostrou que 60% das pessoas pararam para experimentar os 24 doces da 1ª mesa, enquanto a 2ª recebeu 40%das visitas. Porém, para os clientes que foram apresentados os 24 sabores, apenas 3%compraram. Enquanto na mesa com apenas 6 sabores, 30% dos clientes compraram. Colocando em números absolutos, supondo 100 pessoas no total, teríamos:

Mesa com 24 sabores: 60 pessoas pararam, mas menos de 2 compraram (1,8 para ser exato).
Mesa com apenas 6 sabores: 40 pessoas pararam e 12 compraram.

Isso mostra como o fato de ter muitas opções pode paralisar as pessoas, dificultando que elas tomem uma ação.

Escassez
 

O que é escasso é mais valorizado. Isto porque o inconsciente coletivo costuma associar que, quanto mais difícil for conseguir determinado objeto de desejo, mais raro e valioso ele é. Além disso, estudos realizados por Daniel Kanheman (o mesmo do livro citado acima) e Amos Tversky, comprovaram que o sentimento de perda é muito mais forte do que o sentimento de ganho, sendo 1,5x – 2,5x maior. E é fácil entender isso…

Você prefere ganhar um desconto de R$ 5,00 ou evitar um pagamento adicional de R$ 5,00? Se você é como a maioria das pessoas, você prefere evitar um pagamento adicional de R$ 5,00… Mas receber um desconto de R$ 5,00 não traria o mesmo resultado? Sim! Embora em ambas situações você economizasse R$ 5,00, na primeira você tem uma sensação positiva (ganhar um desconto), enquanto na segunda uma sensação negativa (evitar pagamento adicional). As palavras são poderosas. E quando usadas para reforçar um gatilho mental, elas se tornam extremamente persuasivas.

 
Urgência
 
O gatilho mental da Urgência é muito parecido com o da Escassez, mas está ligado ao fator tempo, pois o produto ou serviço têm um prazo limite para serem adquiridos. É um gatilho muito efetivo porque uma das piores sensações para o ser humano é a impossibilidade de escolher. Depois que o prazo acabar, a única escolha da pessoa será ficar sem aquele produto ou serviço. Como odiamos nos sentir impotentes, agimos o mais rápido possível. Afinal, adquirir um produto e se arrepender é menos pior que viver com a dúvida sobre a diferença que aquilo faria na sua vida.
 
Autoridade
 
Nós respeitamos quem é autoridade em determinado assunto. Exemplo: “Quem usa Tigre é autoridade no assunto”. Essa tagline tem como objetivo mostrar às pessoas que a marca em questão é a melhor escolha se tratando de tubos e conexões. Quem sabe disso, é tratado como autoridade, é respeitado e levado a sério. Ao contrário, quem não entende sobre tubos e conexões e acredita que são todos iguais, simplesmente não é respeitado. E assim acontece em qualquer negócio ou até situações comuns do dia a dia. 
 

Se você vai a um hospital para visitar um familiar e um homem de calça jeans e camiseta fala com você, é diferente de quando uma pessoa com jaleco branco dá uma informação. O simples fato de a pessoa estar vestida com um acessório característico da área médica já dá a ela a autoridade de falar como tal.

Prova Social
 
Temos necessidade de pertencer a grupos que nos identifiquem como indivíduos, dessa forma, a prova social é um gatilho muito poderoso. Veja um exemplo do cotidiano. Se você tivesse que escolher entre dois restaurantes: um bem mais cheio, com uma fila de espera, ou o do lado, totalmente vazio… Qual escolheria? Por mais que as pessoas não gostem de esperar, elas preferem não se decepcionar. Logo, pensamos: se o restaurante está cheio é porque é bom. E vice-versa.
 
 
Paradoxo da Escolha
 

Cada escolha, uma renúncia. Quando dizemos sim para algo, obrigatoriamente dizemos não para outras opções. Eis o sofrimento intrínseco ao ato de escolher. Um estudo conduzido pela Dra. Sheena S. Iyengar para a universidade de Columbia analisou duas situações em uma loja de doces:

Uma mesa com 24 sabores de doces.
Uma mesa com apenas 6 sabores de doces.

Os objetivos eram identificar qual mesa atrairia mais visitantes e em qual das situações mais doces eram vendidos. A pesquisa mostrou que 60% das pessoas pararam para experimentar os 24 doces da 1ª mesa, enquanto a 2ª recebeu 40%das visitas. Porém, para os clientes que foram apresentados os 24 sabores, apenas 3%compraram. Enquanto na mesa com apenas 6 sabores, 30% dos clientes compraram. Colocando em números absolutos, supondo 100 pessoas no total, teríamos:

Mesa com 24 sabores: 60 pessoas pararam, mas menos de 2 compraram (1,8 para ser exato).
Mesa com apenas 6 sabores: 40 pessoas pararam e 12 compraram.

Isso mostra como o fato de ter muitas opções pode paralisar as pessoas, dificultando que elas tomem uma ação.

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