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Shadow Testing – Já ouviu falar?

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Se você imaginou algo sombrio e escuro, não é nada disso. Shadow testing é testar um produto ou serviço antes mesmo de lançá-lo ao mercado ou mesmo de estar pronto. A melhor maneira de se validar os pressupostos de validação de um negócio antes de iniciá-lo de fato é através do shadow testing. Ele surge como uma alternativa inteligente de minimizar o risco testando a oferta com clientes pagantes reais antes de se comprometer com a concretização da oferta.

Clientes pagantes reais

O Shadow Testing é o processo de vender uma oferta antes de ela de fato existir. Se você for completamente franco com seus clientes potenciais deixando claro que sua oferta está sendo desenvolvida, oferencendo alguma vantagem por comprar a ideia antes de ser desenvolvida, o Shadow Testing é uma estratégia bastante útil que pode ser utilizada para efetivamente testar seus pressupostos de viabilidade do negócio.

Clientes pagantes reais são sempre diferentes de clientes hipotéticos. O Shadow Testing lhe permite obter um Feedback crítico do cliente, que não seria possível obter de outra maneira: Se eles pagarão ou não pelo que você está desenvolvendo. Lembre-se que oferecer alguma vantagem para os clientes iniciais é de fundamental importância, pois eles estão apostando na ideia que você. está desenvolvendo antes mesmo de estar pronta.

Exemplo Prático

A Fitbit é um empresa que conhece bem o valor do Shadow Testing. Fundada por Erich Friedman e James Park em 2008, a Fitbit criou um dispositivo que coleta dados do nível de atividade de uma pessoa ao longo do dia e do sono durante a noite. O aparelho monitora a atividade do usuário e envia automaticamente seus dados pela internet, meio pelo qual seus padrões de saúde, condicionamento físico e sono são analisados.

A ideia em si é muito interessante mas desenvolver um hardware é uma tarefa que demanda muito tempo, dinheiro e envolve muito risco, a solução encontrada pelos empreendedores foi no mesmo dia que tiveram a ideia, eles permitiram que os clientes fizessem a compra antecipada de um aparelho em seu site, com base em pouco mais que uma descrição das funcionalidades do dispositivo e alguns esboços da aparência prevista do produto. O sistema de faturamento coletava nomes, endereços e dados do cartão de crédito mas não efetuava nenhuma cobrança, só seria debitado quando o produto ficasse pronto. Isso dava uma saída caso os planos do produto não dessem certo.

Os pedidos começaram a chegar e os investidores tiveram confiança para poder investir 2 milhões de dólares para concretizar a ideia. Um ano depois o Fitbit real foi enviado aos clientes.

Mínima Oferta Economicamente Viável

Para conduzir o Shadow Testing você precisa de algo para vender. Não é necessário ter a oferta completa, você precisa de uma mínima oferta economicamente viável que nada mais é que uma oferta que proporciona o maior número de benefícios necessários para poder gerar uma venda. Voltando ao exemplo anterior, a MOEV da Fitbit foi um protótipo, uma descrição e alguns esboços no computador. Tudo que você precisa fazer é transmitir informações suficientes para convencer um cliente potencial a comprar.

Vamos para outra situação hipotética, uma academia de Ioga vai começar uma operação em um bairro e gostaria de utilizar o Shadow Testing e o MOEV. Ela poderia iniciar criando um site descrevendo a academia em detalhes com endereço, horários, atividades, instrutores, representações gráficas do espaço e o preço da mensalidade. Em alguma das páginas do site ela deveria colocar um formulário de compra para os clientes poderem comprar antecipadamente. Com isso os membros se comprometem a utilizar os serviços da academia e em contrapartida a academia oferece descontos ou aulas grátis. Seria interessante incluir que se no primeiro mês os alunos não estivessem satisfeitos poderiam cancelar a matrícula, isso seria uma forma de diminuir a barreira de saída.

O segundo passo seria direcionar clientes potenciais para o site. Isso pode ser feito a um custo relativamente baixo através de Flyers, porta a porta, email marketing, mídia online paga e mídias sociais.  Em seguida deveriam analisar o potencial de consumo entendendo a taxa de conversão gerada. Com essas informações a academia poderia entender o seu nível de atratividade para os potenciais consumidores e conhecer na prática seu público alvo.

 

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